揭秘旅游“低價團”：地接社買團 虧損從游客身上找補

12月2日,針對旅游市場中惡性競爭卻屢禁不止的“低價團”亂象,一位旅行社負責人李某向本報記者進行了介紹和分析。李某開辦旅行社已有6年,對當前中國旅游業(yè)的諸多亂象有著深切體會。

李某介紹,目前旅游市場存在兩種旅行社,一種是專門負責招攬游客的旅行社,稱為組團社;一種是把各個組團社的游客通過合并組成較大旅游團的旅行社,稱為地接社。

地接社“買團”,不盈利甚至虧損,就設法從游客身上找補

國慶期間,云南導游威脅并強迫游客購物的視頻經(jīng)媒體曝光后,引起廣泛關(guān)注。導游辱罵游客并強迫購物的現(xiàn)象,折射的是旅游市場“零負團費”的頑疾。

李某毫不諱言,當下有很多旅行社的主打牌依然是“低價團”。尤其線上旅行社的興起,不斷擠壓線下旅行社的生存空間,競爭更加激烈,價格成了吸引游客的最大籌碼。所謂“零負團費”,就是地接社在接收組團社的游客時,只收成本價,甚至愿意倒貼錢給組團社,在業(yè)內(nèi)也叫“負地接”。地接社在接單時不僅沒有盈利甚至是虧損的,虧損部分就需要從游客身上找補回來。

“提到‘零負團費’就不得不提‘買團’”。李某解釋道,“買團”也稱“賭團”,“賭注”是游客能否按計劃進購物店購物或去自費景點。例如,云南六日游吃、住、行、娛等最低成本是3000元左右,地接社不僅不收組團社的報名費,反而倒貼給組團社每人200元的人頭費,那么地接社每接待一位游客就相當于已經(jīng)支付了3200元的費用。

怎么把錢賺回來?地接社一般會和購物店合作,只要將旅游團帶進購物店內(nèi),無論游客是否購物,商場都會付給旅行社固定的人頭費。但最主要的方式是購物返點,這是“賭團”盈虧的關(guān)鍵,變數(shù)也最大。

李某說,購物店通過抬高商品定價,給旅行社和導游“回扣”,為旅行社“零負團費”提供盈利空間,旅行社為追逐利益最大化,迫使導游強迫游客購物,導致了“零負團費”屢禁不止。為了招攬更多旅行社和游客,一些景區(qū)開始打造“大風景區(qū)”概念,在景區(qū)里打造玉器店、土特產(chǎn)店等“購物景點”。這在一定程度上又刺激了“零負團費”的滋長,形成惡性循環(huán)。

地接社“賭團”,為了把風險降到最低,會考慮職業(yè)、性別、年齡、地域等因素組團。一個團里的游客最好來自全國各地而不是集中在某一個省市,導游會利用不同地域游客潛在的攀比心理,刺激消費。“大家看看,這位來自北京的老總花了3萬元買了一個玉鐲,上海、廣東的朋友你們不能被人家比下去啊”。導游一鼓動,往往游客消費的欲望就會被調(diào)動起來。

導游參與“賭團”,有的“大刀”一個月能賺好幾萬甚至十幾萬元

旅行社之間比拼低價的惡性競爭,使處于旅游行業(yè)“食物鏈”末端的導游,承受著較大的生存壓力。據(jù)李某介紹,按照相關(guān)規(guī)定,旅行社應當與導游依法簽訂勞動合同、支付勞動報酬、繳納社會保險。但目前大多數(shù)導游都是掛靠在導游管理服務公司名下,連基本工資都沒有,更別提社會保險等基本保障了。

導游靠什么賺錢?主要是參與“賭團”:導游在接團之前,不僅沒有從旅行社拿到一分錢,反而要先自掏腰包繳納一定數(shù)額的“人頭費”,將旅行團“買”過來。李某舉例說,地接社承接一個“北京一日游”20人的旅行團,最低成本是每人150元左右,但地接社只收取每人100元的團費。導游再從地接社以每人130元的價格把這20人全部買走,導游先墊付2600元,這就需要從每個游客身上“壓榨”出130元才能回本。同時,地接社和導游簽訂“對賭協(xié)定”按一定的比例承擔風險或分紅。

一方面,導游通過最大程度降低餐飲、住宿、交通標準來彌補;另一方面,導游必須讓游客走進購物店和自費景點,拿提成返點。雖然風險大,但盈利的空間也大,如果遇到購買力強的旅游團,導游會賺得盆滿缽滿。

為了讓游客進店購物,導游會使出“十八般武藝”。就拿云南六日游來說,前三天導游會一直給你做鋪墊,談養(yǎng)生玄學,講玉器祈福消災,云南茶葉名貴,引起游客興趣。有了前幾天相處的基礎(chǔ),游客對導游產(chǎn)生了信任感,等到了購物店誘導消費便水到渠成。如果有人不愿意或明確拒絕購物,導游一般會訴苦與威脅并用,甚至侮辱打罵。

為了鍛煉導游的表達能力,旅行社一般會安排突擊培訓,設計好臺本讓導游去背。因此,相同的旅游路線,不同的導游,臺詞往往如出一轍。

為什么旅行社不正式聘用導游呢?一方面是旅行社沒動力,簽訂正式勞動合同就要給付基本工資和社會保險等,增加負擔;另一方面,導游不愿意,如果旅行社每月給基本工資,就必須為這家旅行社服務,不自由、賺錢少。按原來的路子,只要導游夠拼,加上“賭團”,有時一個月能賺好幾萬甚至十幾萬,這種導購能力強的導游業(yè)內(nèi)稱之為“大刀”。

旅行社“包桌”,不用租房不用備案,承包辦公室或工位即可

旅游市場亂象,和旅行社準入門檻低有很大關(guān)系。李某說,在中國目前的旅游市場中,開辦一家旅行社的門檻很低,比如注冊一家旅行社,注冊資金只需要20萬元,再租一間門面房,一部電話,一個傳真就可以運轉(zhuǎn)了。有的旅行社以加盟的方式和一些大型旅行社合作,給予一定的加盟費甚至“零加盟費”。“零加盟費”,就是總社每年從你的流水(營業(yè)額)中收取一定的提成。

旅行社“包桌”,甚至不需要租用門面房,也不用到工商部門或旅游局備案。簡言之,是在已營業(yè)的旅行社里承包一間辦公室或一個工位,用這家旅行社的現(xiàn)有資源和商業(yè)資質(zhì)招攬客戶,每年給予旅行社一定的傭金,自負盈虧。旅行社賺取傭金,承包者省力省錢。

“比如我們公司目前有12個工位,正式員工只有6個,其余6個閑置的工位就可以‘包桌’出去。你要過來辦公,一個月給我5000元,水電、網(wǎng)絡隨便用,打我公司的旗號做你自己的業(yè)務。”李某說,“但對旅行社來說也要承擔相應的風險,如果一旦租客招攬的游客發(fā)生事故,旅游管理部門就會查到我頭上,因為他打的是我公司的旗號。”

旅行社開辦門檻低,市場競爭激烈,組團社低價招攬客人,地接社倒貼“買團”,導游“賭團”誘導游客購物,形成一個畸形的“食物鏈”。

李某無奈地說:“這種旅游亂象,作為一位旅游從業(yè)者,我既是見證者也是參與者。旅游市場的健康有序,需要每一位旅游從業(yè)者和政府職能部門包括消費者的共同努力,抵制不正當?shù)牡蛢r競爭。”李某認為,消費者一味追求低價,往往容易掉進“低價團”的陷阱中,也給旅行社以可乘之機。一旦以低價招攬游客并盈利的手段屢試不爽,旅行社自然趨之若鶩。