杜國楹和他的最后一次創(chuàng)業(yè)

經(jīng)常被外界認為“賺快錢”的杜國楹，本周剛剛帶領(lǐng)小罐茶走過了第十二個年頭。

2012年，杜國楹剛創(chuàng)立小罐茶的時候，曾專程赴京拜訪茶行業(yè)協(xié)會領(lǐng)導。當聽聞他一個外行要做茶的時候，這位領(lǐng)導送他八個字：“站著進來，躺著出去。”

回顧小罐茶過去十二年，確實像極了這句話。

從出道即巔峰——成立僅6年零售額就突破二十億元，一舉成為行業(yè)頭部企業(yè)，到廣告遭質(zhì)疑——“小罐茶大師作”是智商稅，大師不可能每天炒上千斤鮮茶。

2019年“大師風波”之后，小罐茶和杜國楹都消停多了，外界甚至一度懷疑小罐茶是不是要不行了，杜國楹是不是又要去干別的項目了。

在近日舉辦的小罐茶十二周年發(fā)布會上，杜國楹對中國新聞周刊表示：“這就是我最后一個創(chuàng)業(yè)項目，從創(chuàng)立小罐茶第一天起就是這么想的，從來沒變過。”

發(fā)布會上，杜國楹甚至當著上萬網(wǎng)友的面重提當年舊事，坦言想為當年造成的誤解道個歉。

杜國楹在現(xiàn)場對網(wǎng)友道歉

“怎么才能讓消費者相信我？”

當年“大師風波”有多厲害，杜國楹五年后的今天提起還是心有余悸：“自那之后，好事沒有我，壞事必有我。”

杜國楹很喜歡上網(wǎng)看網(wǎng)友評論，他發(fā)現(xiàn)2019年之后，茶行業(yè)只要出問題就少不了他和小罐茶。“有打假博主爆料茶葉造假，網(wǎng)友建議查小罐茶；別的品牌的茶葉被曝出安全問題，網(wǎng)友還是建議查小罐茶；甚至跟茶葉八竿子打不著的聽花酒出事了，網(wǎng)友也@我。”

那之后，杜國楹一直在思考一個問題，“怎么才能讓消費者相信我？”

某種意義上，小罐茶多少有些“委屈”。因為消費者對中國茶信任不足的問題，不止存在于小罐茶身上，也不是小罐茶出現(xiàn)后才有的。

中國茶亂像還需進一步治理

早在小罐茶成立前，年份造假、產(chǎn)地造假、安全造假就困擾著中國十大名茶；而在小罐茶因“大師風波”沉寂的這幾年里，天價茶、金融茶亂象也在福建、廣東等地多次上演。

其背后的核心是中國茶的水太深了、太不透明了。“別說消費者了，我一個做茶的，過去十二年就沒少交學費，一個坑接著一個坑地去踩。”杜國楹苦笑道。

中國是茶的故鄉(xiāng)，也是茶文化的發(fā)源地，從作為藥用植物被記載進《神農(nóng)本草經(jīng)》，到如今品茶已經(jīng)成為一部分人的習慣，中國茶已經(jīng)發(fā)展了幾千年。

可以說，無論從國內(nèi)還是國外，茶葉大國，中國是實實在在做到了，但如果說起茶葉強國，中國還有不少的路要走。歸根結(jié)底，中國茶的農(nóng)產(chǎn)品屬性仍然較強。雖然依靠手藝人的手工制作，讓中國茶散發(fā)出不同的香氣，但也正是受制于農(nóng)業(yè)生產(chǎn)特點，導致中國茶工業(yè)化、標準化水平低。

標準化水平低的直接后果是，消費者決策成本高昂。幾乎每個買過茶的消費者都有這樣的感受。好茶的標準是什么？一斤茶有的300元，有的3000元，有的3萬元，到底區(qū)別在哪里？同一品牌不同批次的茶，品質(zhì)一樣嗎？這也是中國茶有品類而無品牌的重要原因。

在杜國楹看來，品牌存在的意義就是要降低消費者的決策成本。

其實自打小罐茶成立第一天起，杜國楹就在著手解決標準化這個問題。

王順明曾任福建省武夷山市巖茶總公司總經(jīng)理兼武夷山市茶葉科學研究所所長，曾照顧六株大紅袍母樹21年，是武夷巖茶的國家級非遺傳承人。他告訴杜國楹，自己做茶時不能出門，要一直坐在二樓窗前，工作人員就在樓下炒茶，他用鼻子聞著，說“停！可以了”，茶就炒好了。杜國楹問他要是感冒了怎么辦，王順明說自己不敢感冒。

在杜國楹看來，這是農(nóng)業(yè)時代的做法，現(xiàn)在他們要做的就是將之標準化、數(shù)字化。王順明喊停的時候，他們就用探測器檢測，茶葉的失水率是多少，香氣這些物質(zhì)發(fā)生了什么變化，用設(shè)備把核心工藝環(huán)節(jié)“翻譯”清楚，以實現(xiàn)自動化、連續(xù)化生產(chǎn)。

“大師風波”發(fā)生后，杜國楹意識到標準化工作還得加快，于是小罐茶超級工廠來了。

百余項專利無償共享

小罐茶超級工廠起步的時候挺難的，因為國內(nèi)國外都沒有現(xiàn)成經(jīng)驗可以借鑒。

2017年12月，小罐茶超級工廠在安徽黃山奠基。“那會兒我們國內(nèi)普遍還處于人工炒茶階段，你跟師傅聊智能設(shè)備他們聽不懂。國外也沒有相關(guān)技術(shù)，因為國外習慣喝袋泡茶，而中國人習慣喝原葉茶，潔凈度完全不是一個量級。”杜國楹表示，“說句不夸張的話，袋泡茶里面藏根頭發(fā)你可能發(fā)現(xiàn)不了，但小罐茶你打開后如果發(fā)現(xiàn)有頭發(fā)，我們明天可能就倒閉了。”

為此，杜國楹找來了IBM、西門子等國際大廠，又派員工去歐洲各大食品展學習。

2022年，作為業(yè)內(nèi)首個以工業(yè)4.0標準建設(shè)的一體化智能工廠——小罐茶超級工廠一期正式投產(chǎn)使用。該工廠集茶葉研發(fā)、檢測檢驗、智能立體倉儲、全自動分裝及科學物流為一體的運營總部基地，實現(xiàn)了對內(nèi)的人、生產(chǎn)設(shè)備、生產(chǎn)工藝和對外的工廠與經(jīng)銷商、消費者的智能化鏈接，極大提高了生產(chǎn)效率和運營效率。

AI挑茶機器人

比如小罐茶與IBM共同研發(fā)的“AI挑茶機器人”項目，被IDC授予2019年度“數(shù)字化轉(zhuǎn)型顛覆者優(yōu)秀獎”。AI挑茶完全模擬了人工篩茶、挑揀的過程，但比人工挑茶更加精準可控，且效率更高，獲得了各界的關(guān)注與肯定。保守估計，一條這樣的生產(chǎn)線每天可以完成200公斤毛茶的篩揀除雜工作，相當于50-60個挑茶工的工作量。

成立十二年以來，小罐茶總投入2.8億元研發(fā)費用（經(jīng)審計），又投入1.5億元制造設(shè)備，在工藝方法、裝置設(shè)備方面已有專利135項，這都在茶行業(yè)中位居前列。

然而就是這些砸時間、砸金錢、砸人力辛辛苦苦得出的專利，杜國楹卻準備“白送”了。

在十二周年發(fā)布會上，杜國楹宣布小罐茶實施“專利開源”計劃，將百余項技術(shù)專利無償共享給行業(yè)。而作為同樣專注標準化的新中式茶飲品牌，霸王茶姬將會成為小罐茶專利開源的首位授予伙伴。

小罐茶創(chuàng)始人杜國楹與霸王茶姬創(chuàng)始人張俊杰

“專利無償共享給行業(yè)，公司內(nèi)部同意嗎？”

“肯定也有不同意見。但一個企業(yè)的力量是有限的，我希望通過小罐茶的一大步，換中國茶的一小步。”杜國楹這樣說道。

不夸張的說，135項專利技術(shù)，每一項都是小罐茶多年科研探索和創(chuàng)新的結(jié)晶，它們涵蓋了從茶葉初制、精制、包裝到倉儲物流的全流程，每一環(huán)節(jié)都力求精益求精，確保品質(zhì)的卓越。

比如經(jīng)常用于茶葉貯存的充氮保鮮技術(shù)。常規(guī)充氮包裝機和充氮工藝在充氮時存在原料暴露、充氮不均等問題。小罐茶團隊研發(fā)的充氮保鮮裝置，充氮時能夠阻隔外界污染，避免雜菌接觸茶葉，同時穩(wěn)定氮氣充入量，降低成本，為茶葉的新鮮度和口感提供了保障。

在茶行業(yè)，不同品牌之間存在著技術(shù)差距，一定程度上影響了全行業(yè)的創(chuàng)新發(fā)展步伐。“我希望通過專利開源，迅速抹平彼此之間的技術(shù)差距，這樣中國茶或許會進步地更快。”杜國楹表示。

下一個十二年

那么，標準化就能讓消費者相信嗎？可能還不夠。

這種感覺在兩年前小罐茶推出主打年份茶的高端品牌“年跡”后更強烈了。“因為年份茶造假的空間更大了。比如老班章從9塊9到上萬的都有，福建牛欄坑肉桂一年產(chǎn)量僅幾千斤，可你去產(chǎn)區(qū)當?shù)?，滿大街都是。”杜國楹苦笑道。

想要扭轉(zhuǎn)消費者的不信任，杜國楹琢磨著得尋求外部援助。“年份、產(chǎn)地、安全是茶葉最容易造假的三種情況，那我們就找人替消費者盯著我們。”

在此次十二周年發(fā)布會上，杜國楹宣布小罐茶啟動“敢保真”戰(zhàn)略。據(jù)介紹，該戰(zhàn)略由“1363”體系組成，具體包括：一大宣言、三大保真、六大保障以及三大鄭重承諾。一大宣言，即每一泡好茶都由公證處公證；三大保真，即年份保真、山頭保真、安全保真；六大保障，即產(chǎn)地保障、原料保障、工藝保障、品級保障、年份保障、品控保障。

這個戰(zhàn)略的核心是率先采用公證的方式，對小罐茶產(chǎn)品進行監(jiān)督。從鮮葉采摘到封裝物流，全流程實時跟蹤視頻記錄，確保所有環(huán)節(jié)可追溯。據(jù)杜國楹介紹，這項工作從今年春茶開采就開始了，而且越是問題嚴重的品類和產(chǎn)區(qū)，公證力度越大，程度越深。

小罐茶與公證處簽約

在此次發(fā)布會現(xiàn)場，小罐茶與福建省廈門市云尚公證處進行公證服務(wù)簽約，成為行業(yè)第一個所有茶葉產(chǎn)品接受公證機構(gòu)監(jiān)督公證的茶品。從原料取得、生產(chǎn)加工、質(zhì)量抽樣檢測、包裝出品等環(huán)節(jié)及產(chǎn)區(qū)、年份、食品安全抽樣檢測三個維度，公證處工作人員全程參與，確保茶葉生產(chǎn)全過程所發(fā)生的行為與事實的真實性。同時，由公證機構(gòu)在每一盒經(jīng)公證的茶葉產(chǎn)品上加貼公證封簽，讓“真”看得見摸得著。

“不過話說回來，找公證肯定得花錢，這一部分的成本會轉(zhuǎn)嫁給消費者嗎？”

“我們不僅不漲價，未來還可能降價。”杜國楹解釋道，“從商業(yè)角度來說，前期的成本可能高了，但和消費者的溝通成本降低了，能夠極大地提升商業(yè)效率。效率提高后完全可以把多出來的這部分成本抵消掉。所以說極致的效率才能帶來極致的性價比。”

近年來，位于河南許昌和新鄉(xiāng)的胖東來突然走紅網(wǎng)絡(luò)，其面積僅160平的茶葉店最高日銷能達上百萬元。杜國楹感嘆到，今天的胖東來為什么這么成功，為什么消費者可以閉眼入，核心是信任，信任是最珍貴的東西。

“第一個十二年，我們初步解決了標準化和工業(yè)化的問題，第二個十二年，我們要推動中國茶的透明化和誠信化，我們也希望有更多同行能加入到我們的隊伍中，一起把這件事做好。”杜國楹表示。

杜國楹談下一個十二年

需要承認的是，這個想法是好的，可商業(yè)不能只談理想。

杜國楹也深知這一點。在他看來，想讓同行和上游加入，最好的辦法不是說教，是通過自己的實踐，從商業(yè)上證明這件事能夠跑的通。

“對于同行，他看到你貨賣的比他好，這比勸他一萬句管用；對于上游，茶農(nóng)想要的無非是穩(wěn)定的收入，只要企業(yè)能夠提供穩(wěn)定持續(xù)規(guī)模的訂單，下游就能倒逼上游。”

站在這個角度，能不能把貨賣出去、賣得更好，將是小罐茶接下來真正的考驗。對于這一點，杜國楹相信，時間會證明一切。

作者：張成