在拼多多賣火無花果后，他活成了“別人家的孩子”

已知有20枚無花果和1個冰袋，要放入一個長24厘米、寬18厘米、高14厘米的泡沫箱，如何才能讓每顆無花果都被有效支撐，且包材成本最低？

這是讓熊亞軍記憶深刻的一道應(yīng)用題，在他入駐拼多多的第一年，就擺在面前。因?yàn)?，常有申?ldquo;壞果包賠”的消費(fèi)者曬圖：果子擠在一起，接觸的果面已發(fā)爛發(fā)臭。

不擅長數(shù)學(xué)、沒學(xué)過建模，但，辦法總比困難多。熊亞軍反復(fù)設(shè)計(jì)、修改，一套成熟的方案在開模前推倒重來不下三次，新設(shè)計(jì)的箱子要通過實(shí)際試用檢測售后指標(biāo)。方案進(jìn)入第四輪時，他的店鋪售后改善了10%以上。

熊亞軍并非學(xué)霸，但對生活有自己的巧思和堅(jiān)持。2008年，他離鄉(xiāng)打工，在汽車廠做過配件，在夜市擺過地攤，吃過很多苦，但沒賺到多少錢。他決定回到成都市龍泉驛區(qū)永豐村時，年僅25歲。“在城里混不下去了”、“被大城市退貨了”……村里的老人并不理解這個小年輕為什么非得返鄉(xiāng)務(wù)農(nóng)，去種那些小眾的無花果。

▲ 無花果成熟了，熊亞軍在基地摘果子。吳川 | 攝

他花了三年學(xué)會種，又花了六年學(xué)做拼多多，逐漸從村里的“小透明”變成了“別人家的孩子”。眼下正值產(chǎn)季，他每天能在線上銷出1萬斤無花果，附近6個大基地都為他供貨，覆蓋農(nóng)戶100多戶。

金山銀山不如家門口的龍泉山，熊家就在龍泉山旁，開門見山，風(fēng)光秀麗。以前不得不離家是因?yàn)榇遄硬荒芎芎玫仞B(yǎng)活一家人，但如今不同了。

“我準(zhǔn)備成家了，希望把事業(yè)做得更大更好。”熊亞軍滿足于守住自己天地的扎實(shí)與自由。他說，做一個合格的守村青年，孩子不會成為留守兒童，父母不會孤苦無依，“我可以陪伴孩子慢慢長大，陪伴父母一天天老去，過上真正意義的生活。”

“我的工位沒水沒電”

“我們祖祖輩輩以地為生，以地養(yǎng)人，種地能有多難？”2015年下半年，熊亞軍決定承包村里那10畝地時，他對無花果的了解其實(shí)遠(yuǎn)不及為他解答問題的搜索引擎。但這絲毫不會動搖他想翻盤的決心。

一年前，想做生意的熊亞軍把四五年來打工、擺攤積攢的老婆本做了人生第一次投資，結(jié)果血本無歸。

彼時，距離成都不遠(yuǎn)的四川內(nèi)江正大力發(fā)展無花果產(chǎn)業(yè)，要將之打造成“川果”對話世界的一張名片。這可是一張“燙金”名片。熊亞軍看到電視上說，行情好時，一斤無花果能賣20元，是普通柑子的十倍，“那可不是在地里撿黃金？”

看得見的“錢景”讓熊亞軍斗志昂揚(yáng)。他一個人就是一支“熊家軍”。為了照顧10畝無花果，他獨(dú)自在山林間搭建了“工位”——一個不到10平米的鐵皮棚子，冬凍夏曬，沒水沒電。他熱了，就躲到自己挖的水坑里泡一泡；餓了，燒點(diǎn)柴火飯就著泡菜吃。這種近乎原始的生活，即便在近十年之后的今天，依然是很多無花果果農(nóng)的日常。

因?yàn)?，無花果是一種“離不開人”的植物，特別依賴人的照顧。比如，一片種過它的土地，必須得“晾曬”兩三年，再深翻、消毒，否則，別想再種它。吃了沒經(jīng)驗(yàn)的虧，熊亞軍承包的那片地，土壤板結(jié)，連機(jī)器都沒有力氣深翻。但無花果苗已經(jīng)扦插，沒有多少時間可以浪費(fèi)。

大半年后，當(dāng)熊亞軍吃到自己種的第一茬無花果，這些“長在樹上的糖包子”讓他有些動容，“不僅每個果子是我精心照顧，連每一抔土都是我從旁邊竹林挖來的。”

小小無花果，竟要如此用心，這確實(shí)讓打小就干農(nóng)活的熊亞軍始料未及。從一棵樹長多高、多寬、和“左鄰右舍”保持多少“社交距離”，到每棵樹留幾條枝、每條枝留幾個芽，這些都有細(xì)致的講究。

澆水、施肥、噴藥更是馬虎不得。無花果喜水，雨少了要澆水，雨多了要防蟲害；而打藥治蟲，氣溫超過30度，不能打；下完雨有露水，不能打。作物不懂體諒人，只能靠人遷就。果農(nóng)看天行事，天氣好就起個大早伺候它們；天氣不好就得大半夜“加班”。果園里除了果味兒，還有濃郁的“班味兒”。 

等到果子成熟，真正的考驗(yàn)才剛剛開始。無花果每年的采收期長達(dá)5個月，6月底成熟的第一批果子一般是頭年冬天孕育的枝條上長出的冬果，隨后，新生枝條會陸續(xù)結(jié)出更多果實(shí)，分批成熟。這意味著，幾乎整個下半年，熊亞軍每隔幾天就要上個搶收的夜班，因?yàn)楣佣?，豐收的忙碌從凌晨便開始了。

▲早上4點(diǎn)，成都市新都區(qū)無花果收購點(diǎn)就有農(nóng)民來賣果子。吳川 | 攝

其間還時有工傷發(fā)生。無花果折斷的梗、葉都會分泌一種乳白色的汁液，其中含有的“呋喃香豆素”會誘發(fā)光敏皮炎，不僅讓人短時間內(nèi)無法工作，皮膚上還會留下印記，五六年都未必能好。

這樣的白色“功勛章”，熊亞軍手上有過不少。為了種好無花果，初春抹芽、盛夏防蟲、立秋摘果、深冬翻耕，他半年瘦了30多斤，全身黑得發(fā)亮。后來在拼多多上把無花果賣火后，有人問他憑什么，他說，“你只知無花果的甜，而我受過它的苦。”

可以不懂運(yùn)營，但不能不懂貨

8月5日凌晨兩點(diǎn)，永豐村的幾位農(nóng)戶輕手輕腳起床，出門摘果。夜涼如水，漆黑的夜空中點(diǎn)綴著點(diǎn)點(diǎn)星光，手電筒的亮光恍恍惚惚。自打無花果從7月開始收獲，他們幾乎每天披星戴月，一直忙活到上午10點(diǎn)。

新鮮的無花果會有專門的女工負(fù)責(zé)處理：分揀、套袋、裝筐……中午時分，統(tǒng)一裝車，拉到熊亞軍的倉庫，然后再分裝、封箱，發(fā)往全國各地。

這是熊亞軍合作的無花果生產(chǎn)基地，在成都，類似的基地還有5個，總共每天要為他供應(yīng)近1萬斤果子。那個曾經(jīng)深居老林、瘦成猴樣的年輕人如今有了大出息，成了村里有名的銷售大戶，這讓很多人刮目相看。

時間回到2018年，熊亞軍種無花果的第三年，論種植已進(jìn)入“決賽圈”，但賣果子，他還沒找到賽道。檔口的商販欺他面生，壓起價來總是“氣勢洶洶”。這種憋屈把心思活絡(luò)、愛好鉆研的小熊推向了線上。

▲ 熊亞軍的無花果登上了拼多多“百億補(bǔ)貼”頻道。吳川 | 攝

彼時，通過拼多多等電商平臺實(shí)現(xiàn)農(nóng)產(chǎn)品上行，在江浙滬地區(qū)發(fā)展得最早，而在四川、云南、貴州等內(nèi)陸地區(qū)，只有少數(shù)信息靈通的人敢于“吃螃蟹”。但不久后，憑借逐漸優(yōu)化的物流條件以及云貴川極其富饒的物產(chǎn)，這里的農(nóng)村電商反而后來居上。

在拼多多開店之初，從農(nóng)人變?yōu)檗r(nóng)商的熊老板看著訂單量蹭蹭上漲，歡喜得很。用一個字來形容心情，那就是“爽”，因?yàn)椋K于不用被商販“看人下菜”了。“人在家中坐，單從線上來。不用出去擺攤，不用被人呼來喝去。這種好日子，真是頭一遭。”

那時，要論電商運(yùn)營，熊亞軍懂一點(diǎn)，但不多。剛好，拼多多的智能化推廣工具，蹚平了小白和專家之間的運(yùn)營天塹。而論及對無花果的了解，熊亞軍那三年的苦可不是白吃的。

“我和果子同住三年，整個產(chǎn)地哪兒果子品質(zhì)好，什么時候產(chǎn)量大，甚至哪天果子多，哪天果子少，我都一清二楚。”熊亞軍說，“這幾年不少‘山外人’收無花果放到網(wǎng)上賣，賣了一年，第二年就撤了。究其原因，不是平臺不行，也不是他們運(yùn)營能力不行，而是他們對無花果不夠了解。”

熊亞軍認(rèn)為，無花果電商生意的本質(zhì)是如何持續(xù)輸出品質(zhì)穩(wěn)定的果實(shí)，盡量隔絕天氣、產(chǎn)地、物流等因素對消費(fèi)體驗(yàn)的影響，如此才能做大規(guī)模，提升利潤。

至于如何“隔絕”，懂貨的行家會做出正確的預(yù)判。例如，熊亞軍看到有種植基地用竹棒加固無花果苗，這種園子他會高看一眼，因?yàn)樗约悍N無花果時，有一年正逢上市，大風(fēng)刮倒了樹，果子泡進(jìn)了水，價格也一落千丈。

過去，大農(nóng)戶和龍頭企業(yè)可以通過立體化的流通方式接觸到豐富的市場資源，但中小農(nóng)戶不能。而拼多多等電商平臺的出現(xiàn)，為他們打開了通往全國大市場的寬門。而且，平臺推出的諸多交易和服務(wù)創(chuàng)新也使得農(nóng)貨上行的核心要素從傳統(tǒng)電商平臺強(qiáng)調(diào)的“運(yùn)營技巧”轉(zhuǎn)變成“貨源優(yōu)勢”。誰能掌控好的貨源，誰就掌握了農(nóng)產(chǎn)品上行的命門。

被電商重啟的生活

如果懂貨是塊敲門磚，那么，售后環(huán)節(jié)的精耕細(xì)作讓熊亞軍的無花果電商真正成了一門好生意。為減少果子在運(yùn)輸過程中的損耗，他把自己熬成了半個包裝設(shè)計(jì)專家。目前使用的泡沫包裝箱，20枚果子顆顆獨(dú)立，有立柱承托，還配備了放置冰袋的冰隔層。

▲ 熊亞軍手繪的無花果包裝設(shè)計(jì)圖之一。吳川 | 攝

“我們在拼多多上的售后能控制在3%-5%以內(nèi)，這個包裝箱功不可沒。”熊亞軍說，整個包裝方案很快就在線上流傳開了。他很開心有人模仿他，“能被大家采用是我的榮幸”。

除了包裝，熊亞軍又陸續(xù)在更多環(huán)節(jié)增加了自己的“巧思”。與之同步，他先是賣光了自己10畝地的無花果，接著，合作的基地又從1個拓展至6個。

這種拓展并非易事。無花果很有個性，一個神經(jīng)脆弱的人種不了無花果，因?yàn)橐坏┯錾献约合矚g的天氣，它會集中批量成熟，產(chǎn)量突然放大。面對這種考驗(yàn)，熊亞軍需要根據(jù)產(chǎn)地的情況預(yù)判產(chǎn)量，再與平臺小二溝通，提前制定運(yùn)營策略，例如，果子多了要預(yù)約活動，果子少了要保持鏈接熱度。

▲ 電商平臺在助力小眾水果出圈上正發(fā)揮越來越大的作用。吳川 | 攝

過去，當(dāng)?shù)毓r(nóng)大多通過線下銷售無花果，不僅價格被壓得狠，果子還不一定能銷出去。近幾年，熊亞軍承諾以高出市場價2元/斤的價格收購，“我們通過電商平臺兜底，幫大家穩(wěn)住價格，打開銷路”。在無花果大量成熟的季節(jié)，當(dāng)?shù)孛繎舸迕衿骄债a(chǎn)無花果100-200斤，這意味著村民每天能增收200-400元。于是，村民看熊亞軍的眼神不一樣了，“這娃兒有出息”。

與熊亞軍合作的無花果基地內(nèi)，不少員工也成了受益者。她們大多是寶媽，在照顧老人、孩子之余到基地幫忙，不必外出打工也能獲得每月五六千的薪水。

如果孤獨(dú)有等級，曾經(jīng)不被理解的熊亞軍一個人種10畝地，可以稱得上孤獨(dú)的最高級。而今，他的家人們都陸續(xù)返鄉(xiāng)，不再四處打工。姐姐也在拼多多上開了店。閑不住的父親在地里新種了草莓，每當(dāng)豐收，都會找兒子幫忙網(wǎng)銷。而他自己在學(xué)習(xí)無花果種植技術(shù)的過程中收獲了珍貴的愛情。

一家人熱熱鬧鬧、不再分離。這是他們的選擇，也是大時代的變化。

準(zhǔn)備成家的熊亞軍正力爭讓無花果生意再上一層樓，他開始積極考察云南的無花果基地。“在拼多多等平臺的助力下，無花果已不像過去那么小眾，消費(fèi)需求也越來越大。”熊亞軍說，四川的無花果季12月就結(jié)束了，供不上冬天的市場，“所以，云南，我來了！”