中國商旅升級之路：透明化必可得而管理不可期

商務(wù)旅行簡稱商旅，顧名思義，是指旅行者基于公務(wù)或商務(wù)目的，以參加會議、展覽、文體活動、處理機構(gòu)事務(wù)等為依托，而引發(fā)的對旅行產(chǎn)品和服務(wù)的消費活動。

既然是基于公務(wù)或商務(wù)目的，從形式上可以分為兩個維度：

1）從決策機制上分個人商旅和企業(yè)商旅；2）從服務(wù)層次上分不透明商旅和透明化商旅。

個人商旅指企業(yè)沒有統(tǒng)一管理，個人對出行服務(wù)商自行選擇、自行預(yù)訂、自行支付再報銷等；企業(yè)商旅指統(tǒng)一管理，企業(yè)指定服務(wù)商、統(tǒng)一預(yù)訂、統(tǒng)一結(jié)算等，個人商旅向企業(yè)商旅的轉(zhuǎn)化就是管理升級的過程。

不透明商旅指的是商旅決策人對各自商旅服務(wù)過程中的利益分配不清楚，透明化商旅指的是由決策人來進行分配利益，簡單概括為如果服務(wù)商是賺產(chǎn)品傭金就是不透明，如果是賺服務(wù)費則是透明化，不透明商旅向透明化商旅轉(zhuǎn)化的過程就是服務(wù)升級的過程。

（一）對商旅升級模型進行解讀可見：

OTA屬于典型的個人不透明商旅。出行決策人個人決策出行產(chǎn)品的采購，但通過OTA雖然服務(wù)免費，但對上游商戶會收取相應(yīng)的傭金，傭金的多少與如何分配是決策人無法參與的；

MTS屬于典型的個人透明化商旅。出行決策人個人決策出行產(chǎn)品的采購，但MTS是以代購的模式進行管家式服務(wù)，從操作層面來看是上游傭金全返+收取會員費的盈利模式，傭金和會員費的多少與如何分配都是由歸決策人進行支配；

票代屬于典型的企業(yè)不透明商旅。統(tǒng)一為企業(yè)預(yù)訂、服務(wù)、墊資，但賺取的還是機票傭金、退改簽費用、保險傭金等收益，完成了統(tǒng)一管理的管理升級，但并沒有完成透明化的服務(wù)升級；

TMC屬于典型的企業(yè)透明化商旅。完成了自左向右統(tǒng)一管理的管理升級，完成了自下而上的透明化的服務(wù)升級，屬于相對穩(wěn)定的狀態(tài)。

（二）說說中國商旅行業(yè)現(xiàn)狀：

個人級商旅是主流。從各種統(tǒng)計數(shù)據(jù)來看，被統(tǒng)一管理的滲透率不足20%；從攜程公布的財報數(shù)據(jù)看，商旅管理業(yè)務(wù)占總營收不足3%；

不透明商旅是主流。真正以凈價+服務(wù)費模式服務(wù)的商旅公司比例不高，MTS屬于新興模式，在個人級商額、旅里還沒有成為主流；真正意義上的TMC經(jīng)過十幾年的發(fā)展，也僅僅覆蓋一些外資企業(yè)及國有大中企業(yè)，也沒有在企業(yè)級商旅里成為主流。

總結(jié)就是，中國商旅升級之路：透明化必可得而管理不可期。

1）企業(yè)級商旅不可期

個人商旅是否一定會進行管理升級后轉(zhuǎn)入企業(yè)級商旅，要受到企業(yè)自身統(tǒng)一管理、規(guī)范化管理、決策層意識等需求方要素影響，同時還要受到商旅公司服務(wù)水平、營銷能力、工具效率等供應(yīng)方要素影響，所以，個人向企業(yè)轉(zhuǎn)化的商旅管理升級，無論是轉(zhuǎn)化規(guī)模、節(jié)奏、周期，都存在較大不確定性，所以，商旅管理升級是一種符合趨勢但短期內(nèi)無法預(yù)期的行為；

2）透明化商旅必可得

在相對小眾的企業(yè)級商旅里，從不透明商旅的票代向透明化商旅TMC轉(zhuǎn)型，這已經(jīng)成為近兩年機票代理行業(yè)里的主旋律。隨著航司提直降代政策的實施、OTA大平臺的技術(shù)及資源的競爭壓力、企業(yè)客戶透明化升級的訴求，都導致傳統(tǒng)票代向TMC進行服務(wù)升級的意愿極為強烈，至于轉(zhuǎn)化的路徑和周期，還需要產(chǎn)業(yè)鏈上下游共同協(xié)作才有機會完成。

在絕對大眾的個人級商旅里，目前的主流服務(wù)模式還是OTA，但這種個人不透明商旅電商模式，勢必受到來自MTS這種代購模式的沖擊，MTS賺的是透明的服務(wù)費，OTA賺的是不透明的代理傭金費；

MTS是基于成本的服務(wù)定價法則，OTA是基于收益的電商定價法則；MTS針對的主力客群是高頻商旅散客，這些人的傭金收益遠遠大于在其身上投入的服務(wù)成本，OTA針對的是全品類客群，通過規(guī)模化及移動互聯(lián)網(wǎng)工具降低成本；MTS只做標準化的商旅出行產(chǎn)品，可以降低研發(fā)成本及服務(wù)成本，OTA提供的是一站式全品類出行產(chǎn)品，滿足其全品類客群服務(wù)需求；

MTS通過傭金全返取悅于出行者，為出行者透明化負責；OTA通過無限擠壓上游供應(yīng)商傭金率、無底線設(shè)置下游出行人消費陷阱，通過下游出行人帶來的GMV*上游供應(yīng)商的傭金率，從而獲取高額的傭金收益，向資本市場負責。

所以，以標品為基礎(chǔ)、以移動互聯(lián)網(wǎng)為工具、以傭金全返加收會員費模式服務(wù)高頻商旅散客的個人商旅透明化MTS模式，勢必對以代理傭金為盈利點的個人商旅不透明的OTA模式產(chǎn)生一定的分流作用。

綜上小結(jié)，商旅按個人級商旅及企業(yè)級商旅、透明化商旅及不透明商旅分成四個象限，從左向右是個人級向企業(yè)級轉(zhuǎn)化的管理升級，符合趨勢但不可預(yù)期；自下而上是不透明向透明化轉(zhuǎn)化的服務(wù)升級，符合趨勢且勢必可得，小眾企業(yè)級商旅里的票代向TMC升級已經(jīng)初露鋒芒，大眾個人級商旅里的OTA向MTS升級即將全面爆發(fā)，讓我們拭目以待。