對話「Ac久昌新媒體」：素人主播成材率高達(dá)80%，團(tuán)播公會的運(yùn)營方法論是？

要說今年備受關(guān)注的娛樂直播賽道，一定離不開“團(tuán)播”。那么，團(tuán)播公會究竟該怎么做？流水規(guī)模和發(fā)展前景如何？

入駐快手首月，月流水近400萬，如今月流水超2000萬，并且保持穩(wěn)定增長；全國將近30家合作聯(lián)營公司，線下主播數(shù)量超過2000人——這是快手頭部團(tuán)播公會「Ac久昌新媒體」的成績單。

「Ac久昌新媒體」究竟做對了什么？圍繞公會的發(fā)展、如何打造團(tuán)播內(nèi)容以及如何孵化主播等方面，新播場對話了「Ac久昌新媒體」的公會長阿池。

在他看來，在快手發(fā)展的4年時間里，今年是「Ac久昌新媒體」增長最好的一年。而且，團(tuán)播遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到增長瓶頸，還在紅利期。

關(guān)于「Ac久昌新媒體」

「Ac久昌新媒體」成立于2019年，但團(tuán)隊(duì)在2014年就開始布局團(tuán)播，在這個賽道扎根了將近10年。他們經(jīng)歷過整個行業(yè)對于團(tuán)播內(nèi)容的整頓，在眾多劣質(zhì)團(tuán)播被淘汰出局的時候，他們的優(yōu)質(zhì)內(nèi)容團(tuán)成為了發(fā)展的突破口，讓公會獲得飛速發(fā)展。

不僅如此，2022年至今，「Ac久昌新媒體」在主播培訓(xùn)、內(nèi)容孵化上進(jìn)行更多投入，搭建起許多優(yōu)質(zhì)才藝團(tuán)播直播間。如今，「Ac久昌新媒體」擁有一套完整的主播孵化和運(yùn)營體系，素人主播的成材率高達(dá)80%。

首批快手公會 入局首月流水近400萬

2014年，阿池就成立了公會。在快手直播2019年招募公會的時候，「Ac久昌新媒體」成為了最早一批入駐快手的公會，并在入駐首月做到近400萬流水。

Q1：「Ac久昌新媒體」什么時候成立的？是一家什么樣的公會？

阿池：我最早在2008年接觸直播，后面也做過主播，在2014年的時候成立了線下公會，一直做到現(xiàn)在。2019年，快手直播招募公會的時候，我們就入局了快手，為此成立了「Ac久昌新媒體」。

在快手上，我們一直做的就是團(tuán)播，沒有做其他賽道。因?yàn)槲覀€人有15年的互聯(lián)網(wǎng)從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，加上團(tuán)隊(duì)發(fā)展了5年時間，已經(jīng)有了成熟的模式。所以，我們在入駐快手的當(dāng)月就做到了近400萬流水。

目前，我們在全國有將近30家合作聯(lián)營的公司，線下主播數(shù)量全國已經(jīng)超過2000人，工作人員數(shù)量超過500人。

（圖：「Ac久昌新媒體」公會長 阿池）

Q2：當(dāng)時為什么選擇入駐快手？在快手上的感受是怎么樣的？

阿池：我們當(dāng)時選擇快手主要有兩個原因：第一，快手是直播做得比較早的短視頻平臺，且一直在直播領(lǐng)域占有一席之地；第二，我認(rèn)為我們的直播內(nèi)容跟快手的風(fēng)格也比較契合，快手的用戶也更符合我們的用戶群體需求。

出于這兩個原因，我們在當(dāng)時選擇了快手。但我們能在快手留下來經(jīng)營這么多年，與平臺給予我們的運(yùn)營服務(wù)密不可分。

最開始，快手對于團(tuán)播的關(guān)注度并不是很高，但后來，平臺留意到賽道的增量，看到我們這類公會的發(fā)展?jié)摿?，對我們的關(guān)注度也就變得越來越高，也給了很多幫助和扶持。

這讓我們感受到，平臺是支持我們做好這件事的，所以我們敢去加大投入、擴(kuò)大規(guī)模。像去年，我們在深圳投資了3000萬，背后其實(shí)離不開快手給我們的信心。

Q3：「Ac久昌新媒體」在哪個階段的增量比較快？有這樣增量表現(xiàn)的原因是什么？

阿池：「Ac久昌新媒體」發(fā)展的這幾年，我認(rèn)為今年的發(fā)展增量是比較快的。從我們的月均流水?dāng)?shù)據(jù)來看，2019-2020年的月均流水超500萬，2020-2021年的月均流水超1000萬；2022-2023年6月的月均流水超1500萬，2023年6月至今的月均流水超2000萬。

有這樣的增量表現(xiàn)，主要是來源于快手對團(tuán)播的政策扶持。同時，還有我們對政策紅利期的把握。我們用了將近一年的時間去升級設(shè)備，創(chuàng)新新模式新玩法，吸納更專業(yè)的人員加入。

抓住團(tuán)播賽道發(fā)展紅利 憑優(yōu)質(zhì)內(nèi)容脫穎而出

「Ac久昌新媒體」從2014年開始做團(tuán)播，在隨大流的同時也做了一些才藝團(tuán)播。2022年，平臺開始整治團(tuán)播內(nèi)容，一些沒有內(nèi)容的劣質(zhì)團(tuán)播被下架。但這也讓「Ac久昌新媒體」看到團(tuán)播真正的出路，抓住了團(tuán)播發(fā)展的紅利期。

Q1：為什么選擇了團(tuán)播賽道？團(tuán)播的優(yōu)勢 有哪些？

阿池：我們選擇做團(tuán)播，主要有四個原因：

第一，團(tuán)播是我們比較擅長的賽道。2014年，我們做線下直播公會的時候就在做團(tuán)播。但那個時候的團(tuán)播不是現(xiàn)在這樣的，只是一個單人主播加一個主持人。后面，慢慢演變成了多人出鏡直播。

第二，團(tuán)播對主播來說更容易上手。因?yàn)閳F(tuán)播直播間是一群人，而不是單個主播，所以主播會更容易上手。對于招募和直播間搭建來說，也都相對比較容易。

第三，團(tuán)播對主播的能力要求相對寬松，但變現(xiàn)能力很強(qiáng)。團(tuán)播不像傳統(tǒng)個播，需要主播有充分的才藝或直播內(nèi)容。但是，團(tuán)播的變現(xiàn)能力是很強(qiáng)的，我覺得甚至比個播要強(qiáng)。

第四，團(tuán)播的天花板更高。我們的感受和思考是，用戶的對直播質(zhì)量的要求越來越高，單播的直播內(nèi)容發(fā)揮得再淋漓盡致始終是單一，最終是會達(dá)到天花板的。但是團(tuán)播是多人直播，我們可以去做一些節(jié)目，比如室內(nèi)的綜藝、戶外跟路人做游戲、戶外街訪等，玩法和內(nèi)容的變化性都比較大。

Q2：出于什么原因開始做有才藝內(nèi)容的團(tuán)播？

阿池：這個我印象特別深刻。應(yīng)該是在2022年的時候，團(tuán)播賽道面臨轉(zhuǎn)型，我們觀察到，更基于觀眾需求的、有優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的團(tuán)播有著更廣泛的受眾。

所以，那個時候我們下定決心，只有做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容，而且把這個團(tuán)做到脫穎而出，才能在行業(yè)內(nèi)立足。而且當(dāng)時結(jié)合直播發(fā)展的歷程來看，內(nèi)容會將是任何賽道的機(jī)會點(diǎn)，包括團(tuán)播。

Q3： 公司目前的團(tuán)播類型有哪些？

阿池：目前我們的團(tuán)播主要分為三大類：

第一類是低分團(tuán)，也叫綜合團(tuán)。這個團(tuán)的內(nèi)容就比較簡單，對主播的內(nèi)容要求不是那么高，一般就是幾個主播們聊聊天、唱唱歌。

第二類是小舞蹈團(tuán)。這類團(tuán)里，我們要求主播80%的時間要去跳舞，以表演才藝為主，跟用戶的互動就比較少。

第三類是綜合內(nèi)容才藝團(tuán)。這是我們現(xiàn)在正在搭建的重點(diǎn)團(tuán)，預(yù)計(jì)會在11月底之前搭建完畢。我們會通過線下舞臺的形式，讓主播在直播間不僅是跳舞，還會策劃一些綜藝節(jié)目，提升他們的表現(xiàn)力，加強(qiáng)與用戶之間的互動。

Q4：才藝團(tuán)和普通團(tuán)在運(yùn)營上有哪些不同？

阿池：我們對才藝團(tuán)的定義是一整場直播中，一半以上時間在表演才藝的團(tuán)。這就需要主播具備相對專業(yè)的才藝特長，并且能有個人的成品才藝儲備。以舞蹈才藝團(tuán)為例，就需要主播會大量的個人成品舞、團(tuán)舞等，去填充和支撐直播內(nèi)容，這就要求主播要多花時間和精力去練習(xí)才藝節(jié)目。

所以，在運(yùn)營上，才藝團(tuán)的周期會比較長?？赡芷胀▓F(tuán)的主播有顏值就能有流水、能賺錢，但才藝團(tuán)是即使顏值，也會需要一個適應(yīng)階段，這個階段可能是1-3個月，也可能是半年。

除了前期運(yùn)營周期長，后期的運(yùn)營周期也會很長。因?yàn)橐坏┢饋硪院螅拇婊盥蕰浅８?，未來的增長空間也難以預(yù)料，需要我們不停地去改變、創(chuàng)新，做長線運(yùn)營。

弱化主播和運(yùn)營經(jīng)驗(yàn) 以服務(wù)和培訓(xùn)打造優(yōu)質(zhì)團(tuán)隊(duì)

「Ac久昌新媒體」在線下打磨了近10年，對于主播的服務(wù)、培訓(xùn)、孵化和運(yùn)營，都形成了一套完備的體系。始終將主播視為新主播去打造，不吸收有經(jīng)驗(yàn)的運(yùn)營，帶著團(tuán)隊(duì)所有人從0到1，不斷復(fù)制以往的成功經(jīng)驗(yàn)。

Q1： 「Ac久昌新媒體」對主播的服務(wù)和孵化運(yùn)營是怎么樣的？

阿池：主播服務(wù)方面，從主播來面試開始，我們就會提供貼心的服務(wù)。比如線下主播來公司面試，我們會派專車去接；等主播簽約入職后，在整個培訓(xùn)期間，我們會包吃住，而且提供高于業(yè)內(nèi)標(biāo)準(zhǔn)的底薪，讓他安心培訓(xùn)。

主播孵化運(yùn)營方面，我們擁有一套完整的從零到一的孵化運(yùn)營體系。主播從入職到上播，主要會經(jīng)過四個環(huán)節(jié)，一套流程下來大概需要兩到三個星期的時間。就目前而言，我們這套主播培訓(xùn)和成長體系，能讓素人主播成材率達(dá)到80%。

第一個環(huán)節(jié)是培訓(xùn)。

跟業(yè)內(nèi)許多公會一樣，我們會圍繞主播自身的特質(zhì)，在舞蹈、妝容方面尋找合適的風(fēng)格。比如有些主播是舞蹈院校畢業(yè)的，那之前學(xué)什么舞就繼續(xù)跳什么舞；我們還會有專業(yè)化妝師和專業(yè)舞蹈老師，為主播進(jìn)行培訓(xùn)。

第二個環(huán)節(jié)是開播籌備。

進(jìn)入到籌備環(huán)節(jié)，我們會制定一個方案，包括這個團(tuán)的內(nèi)容形式、有哪些環(huán)節(jié)，然后擬定才藝團(tuán)直播藝人。在正式開新團(tuán)前進(jìn)行模擬開播，并在播后進(jìn)行內(nèi)容復(fù)盤，持續(xù)3天以上。

第三個環(huán)節(jié)是直播間場景搭建。

基礎(chǔ)直播環(huán)節(jié)完善后，我們會在2天內(nèi)搭建好直播間舞臺。在硬件設(shè)備上，我們采用的幾乎是團(tuán)播領(lǐng)域最頂尖的設(shè)備，包括燈光、攝像頭、LED背景燈等，每一個直播間在硬件上的最低投入為8-10萬元。

第四個環(huán)節(jié)是一對一跟播調(diào)整。

主播正式開播后，我們會安排運(yùn)營一對一跟播，每天復(fù)盤，了解他的心態(tài)，對這場直播的感受如何。同時，針對直播中出現(xiàn)的問題進(jìn)行調(diào)整，比如才藝不過關(guān)，那我們會讓培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)再去給主播上課。

Q2：針對主播成長，「Ac久昌新媒體」還會有哪些動作？

阿池：我們公司是不分新主播和老主播的，哪怕你播了半年甚至一年，在我們的心里你永遠(yuǎn)都是一名新主播。所以，對于我們來講，隨著主播的變化和成長，要不停地為他規(guī)劃發(fā)展的方向。

圍繞主播的發(fā)展，我們會從兩個方面進(jìn)行規(guī)劃：

第一是收益方面，會通過不同業(yè)務(wù)模式來幫助主播提升收益；

第二是個人成長方面，我們會定期給主播進(jìn)行培訓(xùn)，幫助他提升專業(yè)技能及情商。同時，也會為主播提供其他的職業(yè)規(guī)劃和發(fā)展途徑，做得好的主播可以申請轉(zhuǎn)崗，甚至成為合伙人。

Q3：一個團(tuán)播一般配備多少個運(yùn)營？對運(yùn)營的要求有哪些？

阿池：正常的話，一個團(tuán)會配一個運(yùn)營，這個運(yùn)營下面會分配一個助理和一個主持人，相當(dāng)于是一個團(tuán)三個運(yùn)營。

因?yàn)槊恳患夜径加凶约旱睦砟?，我們會?dān)心運(yùn)營在其他公司任職后，很難融入我們公司的環(huán)境中。所以，我們的運(yùn)營進(jìn)入公司后，會進(jìn)行運(yùn)營培訓(xùn)。大概3-6個月，一個小白就會成長為能獨(dú)當(dāng)一面的成熟運(yùn)營。

在對運(yùn)營的要求上，運(yùn)營要負(fù)責(zé)主播直播技能、直播玩法的培訓(xùn)。另外我們有兩個比較硬性的要求：一是運(yùn)營在跟主播的溝通上要以什么樣的語氣和方式；二是運(yùn)營和主播要保持一種什么樣的合作關(guān)系。這些都是有明確規(guī)定的，要求運(yùn)營按照規(guī)定去執(zhí)行。

團(tuán)播賽道還有紅利期 明年目標(biāo)月流水5000萬

在阿池看來，團(tuán)播賽道依舊充滿紅利，不僅平臺在給予各項(xiàng)支持，「Ac久昌新媒體」合作的中小公會也在團(tuán)播賽道上取得了非常不錯的增長成績。所以，「Ac久昌新媒體」會持續(xù)做大規(guī)模、做大流水，同時也會在內(nèi)容上做出更多拓展與嘗試。

Q1： 怎么看待團(tuán)播賽道的發(fā)展？未來還有很多機(jī)會嗎？

阿池：未來，我認(rèn)為團(tuán)播的機(jī)會還是比較多的。

首先，團(tuán)播這種模式本身就是不會過時的，所以我認(rèn)為平臺也是從營收和各個方面進(jìn)行對比后，再次重視起團(tuán)播。

以快手為例，今年平臺對團(tuán)播有很大的扶持，認(rèn)可團(tuán)播的發(fā)展。所以無論是從政策還是業(yè)務(wù)的角度，都提供了很多幫助。

其次，團(tuán)播還遠(yuǎn)遠(yuǎn)沒有達(dá)到增長瓶頸，還在紅利期。

我們一個明顯的感受是中小公會增量明顯。我們除了自己在快手上做團(tuán)播，也跟一些中小團(tuán)隊(duì)、公會進(jìn)行合作，從今年6月至今，我們招募了7-8家外平臺公會，他們總體的流水有近2000萬。這也說明，團(tuán)播賽道依舊有很大的增長空間。

最后，團(tuán)播的內(nèi)容形式也在改變和創(chuàng)新，變得越來越正規(guī)化。這對于專注于做優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的團(tuán)播公會而言，還會有很大的增長空間。

Q2： 在團(tuán)播內(nèi)容有哪些新的規(guī)劃？

阿池：目前來講，能算作才藝團(tuán)的團(tuán)播在我們直播間中的占比是30%，因?yàn)橹翱紤]到藝人的變現(xiàn)和生活保證，沒有考慮到一個品類的發(fā)展前景。但現(xiàn)在通過學(xué)習(xí)和我們自己的思維調(diào)整，正在進(jìn)行全面的更新改革。在內(nèi)容上會有兩個比較主要的方向。

方向一：豐富男團(tuán)數(shù)量和內(nèi)容

我們現(xiàn)在是女團(tuán)占了80%，男團(tuán)是20%。今年，男團(tuán)的直播間越來越多，內(nèi)容也越來越豐富。男團(tuán)會是我們明年發(fā)力的重點(diǎn)，我們新裝了一個3000平左右的場地，打算加大投入，豐富男團(tuán)的數(shù)量。

對于男團(tuán)的內(nèi)容形式，我們目前有三個規(guī)劃：團(tuán)舞、戶外和綜合節(jié)目。

方向二：嘗試歌曲內(nèi)容

目前，團(tuán)播里面暫時還沒有唱歌內(nèi)容占比較大的，大部分團(tuán)播都是舞蹈。所以我們也在思考，怎么做出另外一種獨(dú)特的直播方式，比如圍繞唱歌打造優(yōu)質(zhì)的團(tuán)播內(nèi)容。

Q3： 未來公司還有哪些目標(biāo)？

阿池：我們今年的整體目標(biāo)就是直播內(nèi)容的多樣化，在主播的成長和收益方面進(jìn)行提升。截至目前的完成度，我給自己打個80分。

明年的目標(biāo)，規(guī)模層面，我的規(guī)劃是2024年真正做到百人百城，將公司覆蓋到100個城市，讓這些城市都有我們團(tuán)播的分點(diǎn)；營收層面，我的目標(biāo)在2024年能做到月流水5000萬。

總 結(jié)

總的來看，「Ac久昌新媒體」的成功得益于三點(diǎn)：

一是行業(yè)在團(tuán)播賽道上有著優(yōu)質(zhì)內(nèi)容要求與平臺政策扶持的利好；

二是機(jī)構(gòu)深耕團(tuán)播賽道長達(dá)近10 年，在經(jīng)營和內(nèi)容上積累了下來豐厚的經(jīng)驗(yàn)；

三是對優(yōu)質(zhì)內(nèi)容的提前布局與持續(xù)更新。

所以，一開始就找準(zhǔn)賽道方向、找準(zhǔn)運(yùn)營平臺的「Ac久昌新媒體」也或?qū)⒛苡|達(dá)到團(tuán)播的天花板，創(chuàng)造行業(yè)內(nèi)新的團(tuán)播優(yōu)質(zhì)案例。