攜程高管解讀財報：酒店住宿市場利潤率非常健康

攜程網(wǎng)今天發(fā)布了截至2018年6月30日的第二季度未經(jīng)審計的財務(wù)業(yè)績。財報顯示，攜程網(wǎng)第二季度凈營收為人民幣73億元（約合11億美元），與去年同期相比增長13%，與上一季度相比增長9%；不按照美國通用會計準則（Non-GAAP）計算，攜程網(wǎng)第二季度歸屬于公司股東的凈利潤為人民幣11億元（約合1.68億美元），相比之下去年同期歸屬于公司股東的凈利潤為人民幣8.87億元。攜程網(wǎng)從2018年1月1日起采用了新的會計標準。

財報發(fā)布后，攜程董事長梁建章、CEO孫潔和CFO王肖璠等公司高管出席了隨后舉行的財報電話會議，解讀財報要點，并回答分析師提問。

以下即為本次電話會議分析師問答環(huán)節(jié)主要內(nèi)容：

花旗銀行分析師艾麗西亞·雅普（Alicia Yap）：我的問題關(guān)于中國整個宏觀經(jīng)濟環(huán)境。許多投資者尤其是外國投資者擔心中國經(jīng)濟增長速度正在放緩。如果這種擔憂屬實，那請問攜程會受到哪些影響？過去幾個月，攜程旗下哪項業(yè)務(wù)受到了中國消費力疲軟的影響？如果中國經(jīng)濟在明年進一步惡化，攜程旗下哪項業(yè)務(wù)會受到最嚴重的沖擊？如果中國經(jīng)濟增速放緩，那會對攜程利潤率恢復或改善的速度帶來哪些影響？

梁建章：最近外界看衰中國經(jīng)濟的論調(diào)很多，但如果大家以長遠角度看待這個問題，那么會發(fā)現(xiàn)從長期來講，中國經(jīng)濟前景仍然非常光明。如果你看一看人均收入，中國仍然只相當于發(fā)達國家的一小部分。另外，就人均能力而言，比如創(chuàng)新力和工業(yè)化，中國也低于發(fā)達國家。不過，中國卻遙遙領(lǐng)先于一些具有相同收入水平的發(fā)展中國家，比如泰國和巴西，中國比這些國家擁有更好的發(fā)展前景。

如果您認為人均創(chuàng)新力和工業(yè)化水平對未來增長至關(guān)重要，那么中國將后勁十足。當然，中國最近在出口方面也遇到了一些挫折，因為消費結(jié)果正在向服務(wù)業(yè)轉(zhuǎn)型，所以制造業(yè)發(fā)展速度放緩也是自然而然的事情。雖然經(jīng)濟增長放緩，但各種消費仍然與以前一樣呈現(xiàn)健康增長，尤其是旅游業(yè)，作為高端服務(wù)行業(yè)之一，旅游業(yè)的表現(xiàn)將會超過其他行業(yè)。

今年到目前為止，整個旅游消費并未出現(xiàn)大幅下滑，只是境外游因為匯率問題增長速度略微放緩。但我們看到國內(nèi)旅游市場仍然呈現(xiàn)非常健康的增長，中國可能會繼續(xù)在高鐵等基礎(chǔ)設(shè)施方面展開大規(guī)模投資。這對于我們的業(yè)務(wù)來說絕對是一個利好消息，未來我們也會重點投資開發(fā)這些產(chǎn)品，尤其是與國內(nèi)高品質(zhì)旅游服務(wù)及高端高鐵服務(wù)相關(guān)的產(chǎn)品。我認為，我們會在這些領(lǐng)域看待巨大的潛力。因此，從總體上講，我們?nèi)匀粚θ蚵糜蜗M非常有信心，而且增長速度肯定會超過經(jīng)濟平均增速，而且我認為整個中國經(jīng)濟增速也將呈現(xiàn)健康增長。

匯豐銀行分析師曾琪（Chi Tsang）：我的問題關(guān)于酒店業(yè)務(wù)。首先，在國際酒店業(yè)務(wù)增長方面，目前攜程看到了什么進展，對公司利潤率帶來哪些影響？我之所以提出這樣一個問題，是因為如果我們看國際酒店業(yè)務(wù)，攜程目前正在開拓這一市場，所以成本方面會更高，所以，我們?nèi)绾慰创龂H酒店業(yè)務(wù)的利潤率趨勢，隨著這項業(yè)務(wù)不斷發(fā)展壯大，會對攜程整個酒店業(yè)務(wù)的利潤率帶來怎樣的影響？另外，請問攜程在低線城市的酒店利潤率趨勢，相比中高端酒店業(yè)務(wù)，低端酒店的利潤率應該更低吧？

王肖璠：中國酒店住宿市場非常龐大，而且碎片化趨勢十分明顯，線上滲透率大概只有20%-25%。攜程是中國酒店領(lǐng)域的領(lǐng)導者，最為重要的是，我們也是這個行業(yè)唯一一家具有可持續(xù)利潤的公司。至于攜程在中國酒店住宿市場的總體戰(zhàn)略，在中高端酒店市場，我們會繼續(xù)進行投資，打造最全面的產(chǎn)品和服務(wù)，在國內(nèi)和國際酒店方面提供頗具競爭力的價格，我們會進一步鞏固攜程在中高端酒店市場的領(lǐng)導地位。

例如，在境外旅游市場，攜程在境外酒店市場的增長速度繼續(xù)是行業(yè)平均增速的兩倍以上。第二季度，這項業(yè)務(wù)的同比增長達到了40%。雖然攜程是境外酒店市場的領(lǐng)導者，但在低端酒店市場，考慮到這是一個非常碎片化且輕資產(chǎn)的行業(yè)，攜程完全專注于流量市場份額增長。在低端酒店市場，攜程仍然具有非常強勁的流量增長，同比增速也達到了40%左右。

當然了，低端酒店業(yè)務(wù)的利潤率肯定會會更低。但在高端酒店市場，尤其是最賺錢的境外市場，攜程也具有非常強勁的增長勢頭，而且低端業(yè)務(wù)與中高端業(yè)務(wù)相輔相成。得益于這種協(xié)同效應，攜程酒店住宿市場的利潤率非常健康。

大和證券分析師約翰·蔡（John Choi）：我的第一個問題關(guān)于攜程低線城市滲透策略。攜程主要競爭對手在三四線城市都有大量用戶，而且主要依靠線下進行滲透。請問從長期來看，管理層將如何通過在線平臺來轉(zhuǎn)化低線城市用戶，以及這項業(yè)務(wù)將如何推動攜程的利潤率？第二個問題關(guān)于天巡，管理層可否透露一下直接預訂對天巡收入的貢獻？

孫潔：國內(nèi)市場和海外市場都給我們帶來了巨大的發(fā)展機遇。首先，就國內(nèi)市場而言，正如梁總剛才所說，中國人均GDP仍然偏低，而攜程在一線城市和沿海城市的表現(xiàn)非常好。隨著人均GDP的增長，我們將進一步向人均GDP增長強勁的地區(qū)滲透。我們的戰(zhàn)略將體現(xiàn)在幾個方面。

首先，在經(jīng)濟增長強勁的城市，我們有選擇性地開設(shè)了大概7000家線下門店。這些門店的選址非常好，都位于城市中心地帶。線下門店具有兩個功能。首先，在品牌傳播上，我們要確保這些門店能給當?shù)厝藥矸浅：玫钠放埔庾R。其次，這些門店還將提供門類廣泛的產(chǎn)品，而攜程也是唯一一家可以同時上線和推廣16款產(chǎn)品的公司。

例如，用戶不僅可以通過攜程預訂附近機場的機票，還可以在預訂機票之后預訂酒店?；蛘哒f，一旦暴風雨來襲，攜程的系統(tǒng)會自動向他們推銷高鐵產(chǎn)品。對于接下來的5-10英里，我們還向用戶提供租車服務(wù)，以便讓選擇了飛機或高鐵的用戶順利回到家鄉(xiāng)。對于我們的用戶來說，所有這一切都代表了極具競爭力的產(chǎn)品。這就是我們向低線城市滲透的戰(zhàn)略。

至于第二個關(guān)于海外城市的問題，我們之前也討論過，天巡是一個非常出名的比價網(wǎng)站，我們可以將直接預訂服務(wù)灌輸?shù)剿麄兊钠脚_上。根據(jù)我們的觀察，到目前為止，天巡上面的用戶滿意度出現(xiàn)了大幅提升。因此，我們可以系統(tǒng)性地提高直接預訂銷售在天巡上的比重。從長期來講，我們可以將這一比例提升至20%-30%，確保正在使用天巡的用戶可以在他們的平臺上無縫預訂產(chǎn)品，從而進一步提升他們的顧客留存率、顧客回頭率以及早期穩(wěn)定性。因此，我們認為攜程門類廣泛的產(chǎn)品服務(wù)以及強大的服務(wù)能力將可以賦能天巡。

德意志銀行分析師艾琳·鄧（Eileen Deng）：我的問題同樣關(guān)于攜程海外業(yè)務(wù)。管理層可否詳細談一談未來的海外市場戰(zhàn)略，特別是怎樣應對匯率波動對國內(nèi)消費者支出帶來的影響？Trip.com和天巡將如何抵消這種風險？可能的話，管理層能否透露整個海外業(yè)務(wù)的營收貢獻？

孫潔：說到海外業(yè)務(wù)，那些收入不菲的人群仍然有錢出國，而攜程定位的受眾是中高端收入群體。因此，相對而言，這部分用戶對匯率波動更具彈性。我們將從幾個方面來進一步加強我們的領(lǐng)先地位。首先，出國的第一步通常是從預訂國際機票開始，而國際機票業(yè)務(wù)向來是我們的強項，因為我們的平臺將全球航空公司與乘客聯(lián)系在一起，讓我們可以提供最好的引擎來幫助用戶計算費用、轉(zhuǎn)機時間以及具體價格。

正因為如此，我們在國際旅游市場增長非常強勁，在機票預訂方面，已成為第一選擇，優(yōu)于全球范圍內(nèi)其他任何一家公司。其次，由于對天巡的投資，而這家公司又在歐洲乃至全世界都擁有巨大的品牌影響力，這讓我們可以接觸到全世界的用戶。這樣一來，我們不僅可以很好地服務(wù)于中國用戶，還能服務(wù)于對國際機票有需求的海外客戶。

第三，攜程產(chǎn)品服務(wù)的獨特之處是門類廣泛。我們之前就說過，攜程不僅可以提供機票和酒店預訂，而且還向顧客提供旅行中所需要的一切東西。例如，我們出售當?shù)鼐包c門票，還有租車服務(wù)，可以去酒店接上客人，將他們送至目的地。對于預訂產(chǎn)品的用戶來說，整個旅程都可以在攜程上面完成。舉例來說，如果航班延誤，我們的系統(tǒng)會自動通知他們的司機以及他們的服務(wù)提供商。

因此，只要用戶在旅途中使用攜程產(chǎn)品，我們希望確保他們安枕無憂。最近，世界上發(fā)生了許多令人意想不到的意外事件。例如，某個地方發(fā)生了地震，我們的團隊就可以聯(lián)系到顧客，將他們帶回國，前提是他們選擇了攜程SOS項目。向用戶提供全面的服務(wù)和產(chǎn)品，對我們的顧客來說非常重要。海外業(yè)務(wù)營收一開始只有零，現(xiàn)在在攜程營收的比例占到25%-33%左右。

王肖璠：海外酒店住宿業(yè)務(wù)收入在攜程住宿業(yè)務(wù)營收中的占比約為20%-25%，國際機票收入在攜程機票總營收中的占比介于40%-50%之間。在旅游度假業(yè)務(wù)中，我們的大部分收入都來自于海外旅游。我認為我們具有非常一致的發(fā)展策略，這種策略讓攜程的發(fā)展速度快于行業(yè)平均速度，尤其是在競爭不太激烈的境外旅游市場。

過去幾年，攜程的增長速度是行業(yè)平均增速的兩倍或三倍，我們會延續(xù)這種增長趨勢。特別是，在全行業(yè)出現(xiàn)調(diào)整或是發(fā)展速度放緩的情況下，行業(yè)領(lǐng)導者也將迎來快速實現(xiàn)市場份額增長的最佳機遇。

麥格理資本分析師溫迪·黃（Wendy Huang）：這個季度攜程毛利率進一步下滑至80%，請問毛利率見底了嗎？考慮到匯率以及攜程正在做的幾個新項目，這會對毛利率帶來哪些影響？另外，攜程推出了許多新項目來改善用戶體驗，請問攜程此舉更多是出于競爭壓力呢，還是因為監(jiān)管加強后帶來的長期影響？攜程為何在這個節(jié)骨眼中推出這么多提高用戶體驗的服務(wù)呢？是否會對攜程長期的利潤率帶來壓力？最后，可否介紹一下攜程不同業(yè)務(wù)線第三季度業(yè)績預期？

孫潔：毛利率下滑有以下幾個原因。第一個原因是機票業(yè)務(wù)營收調(diào)整帶來的影響，這也對利潤率造成沖擊。第二個原因是，我們開設(shè)了多家海外中心，旨在向天巡直接預訂顧客以及Trip.com平臺上的海外顧客提供更好的本地服務(wù)。

最后、也是最重要的一個原因是，梁總在上次電話會議上強調(diào)的攜程以客戶為中心的經(jīng)營理念。我們一直在努力執(zhí)行這種戰(zhàn)略，進一步改善攜程業(yè)務(wù)的每個環(huán)節(jié)。例如，如果顧客簽證被拒，我們會全款退還相關(guān)機票費用；一旦航班延誤或取消，我們免收顧客第一晚酒店預訂費用。

無論機票改簽或是取消，我們都不會向分銷商收取任何服務(wù)費用。我們的服務(wù)團隊和技術(shù)團隊一直在不懈努力，確保我們的顧客擁有最好的服務(wù)體驗。所有這些行動會對攜程毛利率帶來短期影響。不過，我們堅信從長遠角度講，只要公司能給顧客創(chuàng)造最大的價值，就能為公司市場份額的不斷增加奠定堅實的基礎(chǔ)。例如，攜程AI聊天機器人可以幫助我們解決70%-75%的售后服務(wù)。

現(xiàn)在，我們擁有清晰的愿景和信心，以最具成本效益的方式成為世界旅游業(yè)的最佳服務(wù)提供商。盡管毛利率存在短期壓力，但在接下來的幾個季度，我們認為我們的毛利率將穩(wěn)定在80%左右。我們將一如既往地不斷提高所有業(yè)務(wù)項目的運營效率，并不斷提高運營利潤率。謝謝。

至于第三季度業(yè)績預期，我們預計當季凈收入同比增長再次回到13%至18%，與第二季度相比得到持續(xù)改善。不過，我們在用戶增長方面仍然面臨很大的挑戰(zhàn)，因為去年第三季度的基數(shù)太高了。

但負面影響在今年第四季度逐漸減少。就每個業(yè)務(wù)線而言，我們預計第三季度酒店預訂業(yè)務(wù)營收將同比增長約20%至25%，交通票務(wù)業(yè)務(wù)營收將同比增長約5%至10%。旅游度假業(yè)務(wù)營收將持續(xù)穩(wěn)定增長，同比增長率約為20%至25%。商旅管理業(yè)務(wù)營收將增長約25%至30%。因此，第三季度攜程總營收將增長13%至18%。我認為現(xiàn)在提供全年指導性預期可能還為時尚早，但由于去年第四季度這個相對較低的基數(shù)，我們認為我們的增長勢頭會有所增加。

八六證券分析師林娟（Juan Lin）：我的問題關(guān)于交通票務(wù)業(yè)務(wù)，您們剛才提到國際機票預訂收入占到公司機票業(yè)務(wù)總營收的近50%，請問這一數(shù)字包括天巡的嗎？第二季度國內(nèi)機票業(yè)務(wù)收入的同比下滑速度似乎比第一季度快，請問這項業(yè)務(wù)在預訂量和營收增長方面在未來幾個季度的趨勢？在境外機票預訂收入增長中，Trip.com做出了多大貢獻？

王肖璠：是的，就國內(nèi)機票業(yè)務(wù)的增長軌跡而言，攜程仍然在獲得市場份額，并且在數(shù)量方面有非常健康的增長。當然，由于此次調(diào)整，攜程機票平均收入受到負面影響。但我認為這一收入已經(jīng)穩(wěn)定。國際機票貢獻的近50%來自收入貢獻，因為機票平均收入要高于國內(nèi)機票。因此，預訂量的貢獻仍然相對較低，但我們的Trip.com以及出境游國際機票繼續(xù)非常強勁的增長勢頭，并在市場上占據(jù)了很大的市場份額。

八六證券分析師林娟（Juan Lin）：請問50%的收入貢獻包括天巡嗎？

王肖璠：不包括，這只是攜程的數(shù)字。

中金國際（CICC）分析師娜塔莉·吳（Natalie Wu）：我的問題關(guān)于酒店行業(yè)的競爭。攜程的主要競爭對手一直試圖將酒店業(yè)務(wù)從低端轉(zhuǎn)移到中高端。我想知道的是，攜程如何看待這一問題，以及攜程捍衛(wèi)市場領(lǐng)先地位的策略是什么？

孫潔：是的，所以對于攜程而言，我們的優(yōu)勢在于中高端酒店，所以我們在這些酒店的預訂量將帶來大量的銷量，而且我們看到非常健康的增長，特別是在經(jīng)濟增長速度放緩以及人民幣貶值的情況下——我們剛才也討論了這一問題——我們看到攜程團隊仍然展現(xiàn)了在這一領(lǐng)域獲得市場份額的力量。

其次，在低線城市，我們的目標是增加市場份額，因此我們非常愿意降低價格以獲得市場份額并在城市中展示我們的品牌影響力，這通常是攜程沒有觸及的。因此，我們通過積極爭取三四線城市的市場份額，積極進入低端市場。到目前為止，我們在這兩個方面都看到了銷量的強勁增長以及收入增長，我們將在這兩個領(lǐng)域保持這一發(fā)展勢頭。

巴克萊銀行分析師格雷戈里·趙（Gregory Zhao）：我的問題關(guān)于匯率波動帶來的不利因素。正如管理層在陳述環(huán)節(jié)中提到的那樣，攜程出境業(yè)務(wù)看起來非常穩(wěn)健。所以，我只想了解一下人民幣貶值的影響以及對出境旅行需求的不利影響。此外，您們能否詳細談一談中長期營收增長和利潤率增長趨勢？

孫潔：是的，出境游代表了中高端消費者的需求。攜程在這一領(lǐng)域始終非常強大。當市場出現(xiàn)哪怕是一點點的波動時，這都是我們獲得更多市場份額的最佳時機，因為相對而言，我們的客戶更具彈性。其次，我們的服務(wù)每年都在增強。因此，每逢市場表現(xiàn)疲軟時，我們都能在爭奪市場份額時脫穎而出。

王肖璠：是的，就中長期而言，我們與之前的長期指導性預期是一致的。也就是說，到2020年，攜程總GMV將達到大約1.2萬億元人民幣。隨著運營效率的不斷提高，我們認為不按美國通用會計準則計算，攜程運營利潤率將重回20%至30%的水平。

奧本海默分析師基德·凱利（Jed Kelly）：管理層可否介紹一下本季度國內(nèi)交通票務(wù)預訂量相比行業(yè)平均增速的情況？另外，不按美國通用會計準則計算，攜程第三季度運營利潤是多少？

王肖璠：當然。我們的發(fā)展依舊存于非常早期的階段。因此，在目前這個階段，我們?nèi)詫⑼耆P(guān)注市場份額的增長。不僅是交通票務(wù)業(yè)務(wù)，也涵蓋攜程旗下所有業(yè)務(wù)項目。我們的增長率至少會達到行業(yè)平均增速的兩倍。至于第三季度利潤指導性預期，我們預計不按美國通用會計準則計算，第三季度運營利潤將在人民幣18億元至人民幣19億元之間，這意味著不按美國通用會計準則計算的運營利潤率約為20%。